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Carmen López Hernández

Lic. Phil. Psychologist

Master in Human Resources

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Carmen López

Psychologist. Master in Human Resources.

Nelson Mandela wurde einmal gefragt, wo er gelernt habe, ein Führer zu sein. Er antwortete, dass sein Vater ein Stammesführer sei, und dass er ihn begleitete, wenn sich die Häuptlinge der verschiedenen Stämme trafen. Sie alle saßen im Kreis und sprachen einer nach dem anderen und erklärten ihre Probleme, Vorschläge und Ideen. Sein Vater unterbrach nie die Anderen . Er hörte aufmerksam zu und wartete darauf, dass alle miteinander sprachen und stritten. Wenn es still war , dann sprach er.

 

Es scheint kontraintuitiv zu sein, aber deine Fähigkeit zu beeinflussen hängt nicht von deiner Rede ab, sondern davon ab, wie und wie viel du zuhörst. Zuhören ist wahrscheinlich die am wenigsten verstandene und praktizierte Eigenschaft in der Wirtschaft. Zuhören lernen, ist sehr kompliziert, aber wenn man die Vorteile erhält, können sie enorm sein. 

 

Wenn du denkst, dass du kein Problem damit hast, den Mund zu halten und zuzuhören, denk noch einmal nach: Schaffst du es nicht zu unterbrechen , auch wenn deine Arbeit kritisiert wird, oder wenn das, was gesagt wird, deine tiefsten Überzeugungen oder deine Machtposition gefährdet? Praktisch ist niemand in der Lage, eine andere Person ein Argument beenden zu lassen, ohne ihn zu unterbrechen, ohne die Aufmerksamkeit auf etwas Anderes zu lenken oder über das nächste nachzudenken , was sie sagen werden. Es ist kompliziert, weil wir von Geburt an das bekommen, was wir wollen, indem wir Aufmerksamkeit erregen. Unsere Eltern sind unsere Versuchskaninchen und wir untersuchen ihre Reaktionen, um das zu bekommen was wir wollen . Erst weinen, dann schreien, dann manipulieren. Jeder, der  Vater ist, weiß, wovon ich rede: Zu Hause sind Kinder fantastische Verhandlungsführer. 

 

Das Problem entsteht, wenn man auf die Straße geht und sich der Gesellschaft stellt. In der Schule führt dich das Weinen oder Schreien nicht sehr weit, also muss sich das Kind entwickeln. Dort entwickelt er seine Fähigkeit zur Manipulation und nutzt soziale Macht (im Extremfall Gewalt), um seine persönlichen Ziele zu erreichen. Später, in der Arbeitswelt, nutzen die meisten Menschen diese Werkzeuge weiterhin als Grundlage für die Beeinflussung anderer, diesmal jedoch ohne großen Erfolg. Der Einsatz von Macht (aufgrund der Position im Büro die man aufweisen kann, ,Insiderwissen oder priviligierte -Information) und Manipulation kann zu kurzfristigen Ergebnissen führen, funktioniert aber langfristig nicht. Die Menschen sind heute mehr denn je informiert, und deine wertvollsten Mitarbeiter und Kunden haben andere Möglichkeiten,  außerhalb deines Unternehmens zu wählen. Durch Manipulation oder Durchsetzung deiner Macht kannst du nur einmal damit durchkommen. Von da an  werden deine Kunden nicht mehr zurückkehren und die Mitarbeiter, die in deinem Unternehmen bleiben, werden es nur wegen dem Geld tun, und sobald sich die erste Gelegenheit bietet, werden sie gehen. Wenn du andere langfristig beeinflussen willst, ist es wichtig zu wissen, wie man zuhört, damit du sie überzeugen kannst, dir zu folgen.

 

Die Vorteile des Hörens zeigen sich vom ersten Moment an. Wenn du deinen Mitarbeitern zuhörst, kann die Mitarbeiterfluktuation um 20% sinken. In einem Experiment bei einem der größten indischen Hersteller im Jahr 2016 wurde eine Zufriedenheitsumfrage an die Hälfte der Mitarbeiter weitergegeben. In den nächsten fünf Monaten verzeichnete diese Gruppe einen Rückgang der Mitarbeiterfluktuation um 20%. Sie erhielten eine Stimme mit einem einfachen Stück Papier, also stell dir  vor, wie es wirken könnte, wenn Mitarbeiter ihre Beschwerden frei und direkt an ihren Chef richten könnten. (1)

 

Aber Zuhören bedeutet nicht nur, den Mund zu halten und loszulassen. Zuhören bedeutet, sich in die Lage des anderen zu versetzen, seine Probleme und Motivationen zu verstehen und offen für das Argument des anderen zu sein, das unsere eigenen Ideen verändert. Es geht darum, mit heftiger Aufmerksamkeit zuzuhören, wie Susan Scott in ihrem Buch "Fierce Conversations" sagt. Die Person, die spricht, muss das Zentrum unseres Universums sein, muss spüren, dass es für uns in diesem Moment das Wichtigste auf der Welt ist.

 

Chris Voss ist wahrscheinlich einer derjenigen, die das am besten verstehen. Das Leben von dutzenden von Amerikanern hängt buchstäblich von seiner Fähigkeit ab, zuzuhören. Voss war der Verhandlungsführer des FBI bei Entführungen weltweit. Ihm zufolge gibt es bei den Verhandlungen nur eine Frage im Kopf des Entführers: "Siehst du, was ich sehe?" Voss' Aufgabe ist es, über das Verständnis des Verbrechers hinauszugehen. Er muss in seinen Geist eindringen, in seine Haut eindringen, seine Geschichte und die Umstände verstehen, die ihn dazu gebracht haben, das Verbrechen zu begehen und zu sehen, was er sieht. Um dies zu tun, muss er leidenschaftlich zuhören. Es geht nicht darum, zuzustimmen, sondern die Umstände mit den Augen des anderen zu interpretieren. In dem Moment, in dem der Entführer erkennt, dass der Verhandlungspartner die Situation mit seinen Augen sieht, ändert sich die Dynamik der Entführung und die Chancen auf ein Happy End steigen.

 

In einer Verhandlung jeglicher Art, in der Gesellschaft, mit den Kindern, mit dem Partner, wirkt dieser Ansatz Wunder. Wenn Du das nächste Mal bei einem schwierigen Gespräch mit einem Chef, einem Mitarbeiter, einem Kollegen oder einem Familienmitglied konfrontiert wirst, denk daran , dass sie versuchen, dir zu sagen: "Siehst du, was ich sehe? 

Wenn du es schaffst, sie davon zu überzeugen, dass du tatsächlich siehst, was sie sehen, wirst du eine Sackgasse in eine doppelspurige Fahrbahn verwandelt haben. Aber kommen wir zum praktischen Bereich: Wie kannst du sie davon überzeugen, dass Sie sehen, was du siehst? Ganz einfach: indem du ihre Idee mit deinen eigenen Worten wiederholst. Ein guter Anfang kann sein: "Lass mich sehen, ob ich dich verstehe: Was du brauchst, ist...." oder "was du möchtest..." und dann sage weiter: "Ich verstehe deine Situation und deine Motivationen perfekt". Es ist auch sehr wichtig, Notizen zu machen, in die Augen zu schauen und zu nicken.

 

Die Vorteile von intensivem Zuhören und als letzter zu sprechen liegen auf der Hand:

 

Zuerst sammelst du alle Informationen der anderen Person, ohne etwas von deiner Seite preiszugeben. Ein klarer Vorteil wird in der Verhandlung erzielt, da du deine Argumente anpassen kannst , um das Gespräch dorthin zu bringen, wohin es dich  interessiert. Das Ideale ist, Fragen zu stellen, um Ihren Motivationen auf den Grund zu gehen, denn die eigentliche Motivation des anderen ist fast nie explizit. 

 

Zweitens fühlt sich der Sprecher respektiert. Dies senkt ihre Verteidigung und stärkt das Vertrauen in ihren Gesprächspartner, indem es mehr Informationen weitergibt.

 

Drittens wird in Stresssituationen der Redner oft versuchen, dich zu provozieren. Wenn jemand nicht genügend rationale Argumente hat, möchte er, dass du in die Arena der chaotischen und direkten Konfrontation hinabgehst, denn es ist das einzige Terrain, auf dem er dich besiegen kann. Fall nicht in die Falle. Lass ihn sprechen, bis ihm die Argumente ausgehen. Mach dir Notizen. Denke nach. Wenn er mit dem Sprechen fertig ist, zerlege  ruhig nacheinander alle seine Argumente. 

 

Viertens, wenn zwei Argumente unvereinbar sind, ermöglicht das Zuhören das Nachdenken, um einen dritten Weg zu finden. Wenn Lösung A und Lösung B völlig entgegengesetzt sind, wird ein Kompromiss beide Parteien frustrieren, aber vielleicht gibt es eine Lösung C, die beide Parteien zufrieden stellt, ohne etwas oder fast nichts aufzugeben. Das Zuhören erlaubt es dir nachzu denken, um diesen dritten Weg zu finden.

 

Möchtest du ein besserer Führer, ein besserer Verkäufer, ein besserer Profi sein und andere beeinflussen? Lerne zuzuhören. Es ist schwierig, weil es eine Gewohnheitenveränderung erfordert, aber es ist etwas, das man trainieren kann und dessen Nutzen ist enorm. Wenn du Hilfe zu diesem spannenden Thema brauchst oder Fragen hast, kontaktiere mich.